مركز تطوير الأداء والتنمية
فنون ومهــارات البيع
Arts and Selling Skills
إستراتيجيات البيع المتقدمة
دكتـــور
محمد عبد الغني حسن هلال
التقــديـم :
لم تعد وظيفة البيع هي تلك العملية الميسرة التي يقوم فيها البائع بعرض السلعة على المستهلك لشرائها ، فمع تعدد وتنوع وتعقد أنواع السـلع المختلفة وإختلاف أساليب عرضها ، ازدادت الحاجة إلى مهـارات شخصية ووظيفية متعـددة ومتنوعة في فنون البيع .
وتختـلف طبيعـة عمـل المبيعـات اليـوم عما كانت عليه ، ففي الماضي كان العاملون في المبيعات يعتمدون على العلاقات الطيبة مع العميل ، بجانب المظهـر واتبـاع القـواعـد التنظيمية والسلوكية المتكررة التي تعلموا كيف يؤدونها . وقـد حققت هـذه المهارات نجاحاً حيث اتبعهـا الكثيـر من منظمات ورجـال البيـع المتميـزون في السابق .
ومع التحولات الكبيرة في النظم الاقتصـادية والأساليب والوسائل، بل والكيفية التي يؤثر بهـا منتج أو مروج السلع والخدمات على العملاء، لم تعـد مهـارات رجـل البيع السابقة هي المطلوبة اليوم فقط ، ولكن ظهـرت الحاجة إلى رجـل المبيعات الذي يستطيع أن يدرك حاجة الزبـون ويفسرهـا ، ثم يقـوم بعـرض نتائج ما توصل إليه من معلومات عن احتياجات أو حتى اتجـاهـات العميل بالنسبة للشركـة أو الجهة التي يعمل فيها ، كي تستفيد من هذه المعلومات في تطوير إنتاجها ليتناسب مع احتياجات الزبون .
ولم تعد عملية البيع مجزأة بحيث يقوم كل فرد بأداء جزئية أو مرحـلة منهـا ، ومع أن ذلك من الممكن أن يحدث في بعض الأحيان ، إلا أنه لا يعني أن يكون العاملون في المبيعات متخصصين في جزئية أو مرحلة واحـدة فقط، حيث إنه من المفروض أن تكون لديهم القدرة على القيام بعمليات البيع كاملة من أول ، زيارة مروراً بالمناقشات والمفاوضات حتى حصول الزبون على ما يريد .
هذا التركيز على المبيعات ليس فقط بسبب أن الحالة الاقتصادية ذات أهمية كبيرة للشركة ولكن أيضاً لأن طبيعة العمل في المبيعات تختلف اختلافات كبيرة عن الأعمال الأخرى . ففريق المبيعات يمثل شركته في العالم الخارجي ، وهو همزة الوصل بين الشركة وعملائهـا . وليس أمام العملاء طريقة للحكم على جودة الإدارة والشعور بالأمان في التعامل إلا من خـلال رجال البيع ، فمن خلالهم سوف تتكون الانطباعات عن الشركة ومنتجاتها ، وسوف ينتشر هذا الانطباع إلى أعداد كبيرة من الناس. ولسنا بحاجة إلى التأكيد على أن الشركة الحديثة في بداية أنشطتها البيعية سوف تتحمل أخطاء الاختيار غير المناسب لفريق المبيعات فيها .
ولذلك فإن تمثل وظيفة البيع بانواعها المختلفة تلك المجهودات الشخصيـة أو غيـر الشخصية المبذولة لدفع العميـل الحالي أو المتـوقع إلى الإقبال على شراء السلعة أو الخدمة أو الفكـرة التي تسوقها الشركة ، ويشمل ذلك البيع الشخصي والتحدث الشفهي مع العملاء المستهدفين لإقناعهم وترغيبهم في القيام بعملية الشراء ،والبيع غير الشخصي والذي يشمل الإعلان والوسائل الأخرى المختلفة المستخدمة في تنشيط المبيعات .
ونرجو أن يكون هذا الكتاب ضمن مجموعة كتب البيع مساهمة فعالة في إثراء المكتبة العربية ومساعدة الباحثين والمنتخصصين في هذا المجال.
والله ولي التوفيق،،
د. محمد عبدالغني حسن هلال
محتويات الكتاب
الفصل الأول
فلسفة المبيعـات
أولاً .... الفرق بين التسويق والمبيعات .
1- العلاقة بين التسويق والبيع .
2- هل يعني التسويق مجرد عملية إدارة المنتج ؟
ثانياً ... طبيعـة عمـل المبيعـات:
1) المبيعــات .
2) عمل المبيعات يختلف عن الأعمـال الأخـرى .
3) تنـــوع أعمـال المبيعـات .
ثالثاً ... تـطـور وتشغيـل قــوة البيـع :
1) إدارة البيـع والبيع الشخصي.
2) تحقيق قــوة البيــع .
الفصل الثاني
عملية البيع ودراســة ســلوك المشتــري
أولاً ... عملية صنع قـرار الشـراء .
ثانياً ... سـلوك ما بعـد الشـراء .
ثالثاً ... نظريات سـلوك المشتري والنظرية الاقتصادية.
1) صعوبة فهم سلوك المشتري .
2) النظرية الاقتصادية .
رابعاً ... النظريات النفسيــة .
1) نظريات التعـلم .
2) نظريات التحليل .
خامساً ... المحددات النفسية لسلوك المشتري .
1) العناصر المتداخلة في المجال النفسي للمستهلك .
2) التحفيـز .
3) المفهــوم .
4) خبرات التعلم .
5 ) الاتجاهات والمعتقدات .
6) إغراءات الخوف .
7) الشخصية .
8) الإدراك الذاتي .
سادساً... المحددات الثقافية والاجتماعية لسلوك المشتري.
سابعاً ... الطبقة الاجتماعية .
ثامناً ... الجمـاعة التي يرجع إليها الشخص .
الفصل الثالث
المجمــوعـات السلعيـة
أولاً ... سـلع المستهـلك النهـائي .
ثانياً ... السـلــع الصنـاعيــة .
ثالثاً ... تسـويق الخدمـات والأفكـار .
الفصل الرابع
السيـاســات البيعيــة
أولاً ... كيـف تـحدد السيـاسـة البيـعيـة ؟
ثانيـاً ... البيـع المبـاشـر من المنتج إلى المستهلك :
1) المشـروعـات ذات الحـجم الصغيـر .
2) المشروعـات ذات الحـجم الكبيـر .
ثالثــاً ... البيع عن طريق الفروع الثابتة .
رابعـاً ... البيع عن طريق الفروع المتحركة .
خامساً ... البيع عن طريق المندوبين في المنازل .
سادساً ... البيع عن طريق البريـد .
سابعاً ... البيـع عن طريق الموزعيـن المعتمديـن .
ثامناً ... البيع الإلكتروني .
تاسعاً .. التسويق الشبكي .
الفصل الخامس
إدارة عملية البيع
أولاً ... لماذا يذهب العملاء لمحلك أنت ؟
ثانياً ... موقع المحل التجاري أو المعرض
ثالثاً ... التعرف على أبعاد ومجال البيع
1) موقع المحل ومجال البيع .
2) المكان.
3) القـوة الشـرائيـة .
4) المواصفات الخاصة بالمحال .
5) طـرق الشـراء .
6) حدود موقع المحل وأبعاده .
7) ظـروف السيـر .
رابعاً ... خطـة البيـع
خامساً ... التشكيلة السلعية .
1) ترتيب السلع ورغبات الزبون .
2) نظام عرض السلع .
3 ) أولويات عرض السلع .
4) التركيز على الميزات .
5) التصنيف حسب حاجة المستهلك .
6) التشويق والجذب .
سادساً ... حديث المبيعــات
1) كيــف ؟
2) الإعـلان الدعائي داخل المحل .
3) البيع الدعـائي .
4) تقديم المشورة للعميل .
5) تعرف على شكـاوى العملاء .
سابعاً ... الوصـايـا الست لزيادة المبيعات .
الفصل السادس
فنون وقواعد البيع
اولاً ...قواعد البيع السبعة.
ثانياً ...البحث عن العملاء والتواصل معهم .
ثالثاً ... قبول المخاطرة .
رابعاً ... قاعدة المثلث المقلوب .
خامساً ...كيف تكسب ولاء العملاء :
1- اجعل وعودك متناسبة مع جهودك.
2- محطات الإلتقاء.
3- العلامة التجارية.
4- تعظيم نقاط التقاء العميل بالمنتجات .
5- كيف تقدم الوعود المناسبة لعملائك.
6- ما الذى يحتاجه العملاء حالياً وفي المستقبل ؟
7- الإبتكار وليس التقليد.
8- عليك أن تقدم الامكانات الكامنة للمنتجات.
9- استهدف فئات وشرائح جديدة من العملاء.
10- تعظيم نقاط التقاءالعملاء بالنظام
11- تعظيم نقاط التقاء العملاء بالبائعين.
الفصل السابع
الإستراتيجيات التنافسية في مجال البيع
أولاً ... مثلث التنافس في مجال البيع .
ثانياً... الإعتماد علي المنتجات والعملاء .
ثالثاً .. محددات التسعير وتكاليف التشغيل .
رابعاً .... إدارة المنافسة .
خامساً ... استراتيجية البيع للشركات التي تعتمد علي السعر.
سادساً ... استراتيجية البيع للشركات التي تعتمد علي التميز .
سابعاً ..استراتيجيات ربحية السلع التي تعتمد علي السعر والتميز
ثامناً ... مصفوفة التسعير وتكاليف التشغيل.
تاسعاً ... العوامل الأخري المؤثرة علي سعر السلعة .
عاشراً ... نموذج للمقارنة التنافسية
الإتصال
الدكتور محمد عبد الغني هلال
أو بمركز تطوير الأداء للنشر والتوزيع ( ديبك للنشر والتوزيع )
133 ش جسر السويس – أمام التجنيد – مصر الجديدة – القاهرة – مصر
ت 0123118664- 0127777846- 26344362-22412470
0020226363887
E-mail: dpicmoh@yahoo.com
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق