سلسلة مهارات تطوير الأداء
للمؤلف الدكتور محمد عبد الغني حسن هلال
الناشر مركز تطوير الأداء والتنمية
مهارات التفاوض
NEGOTIATION SKILLS
كيف تحصل علي ماتريد ؟
حائز على جائزة نادي الأهرام
للكتاب لأحسن عشر كتب
إنى أحمل العديد من الصفات التى تؤهلنى للتميز والتفوق والنجاح ولكنى لست كذلك ، وإنها كلمات ترددها أمام المواقف والظروف غير المناسبة والصعبة ولا تصل إلى نتيجة .
إنك تعطى وتخلص فى العطاء حتى أطلقوا عليك المخلص والمعطاء ولكنهم لم يلتفتوا إليك عند صناعة قرارات التميز والترقى . إنك دائماً فى مشكلات مع الآخرين وبصفة خاصة مع من تحبهم ولا تجد تفسيراً أو سبباً لذلك .
إن المشكلة الرئيسية التى تواجهك هى أنك لا تستطيع أن تسعى للوصول إلى ما تريد . لقد أختلطت المبادىء والقواعد مع الإجراءات عندك ، وأصبحت تتعامل مع بعض التصرفات على أنها مبادىء لا يمكن تغييرها وهى ليست كذلك
إنك تضع حواجز وهمية حول نفسك وتتقيد بها وتقيد بها الآخرين . وتمنع نفسك وتمنعهم من الحركة وعليك أن تتخطى هذه الحوادث أوتزيلها تماماً. إنك تتعامل دائماً مع عيوب الآخرين والجوانب المظلمة فيهم وتنسى أن لدى كل فرد منهم جوانب مضيئة .
إنك تتعامل مع أشخاص لم تخترهم ولكنك مجبر على التعامل معهم ، مع أنك لا تستريح لهم ، وحتى عندما أعطوك الفرصة لإختيار القائد فلم ينجح من أعطيته صوتك حيث حصل على أقل الأصوات وأصبحت مجبراً على الإعتراف به قائداً لك .
إنك تعتقد أن كل من تتعامل معهم يعرفون ما يريدون ، وتنسى أن الكثيرين لا يعرفون أغراضهم ويحتاجون إلى من يساعدهم على ذلك . إنك تحاول أن تأخذ مكاناً مميزاً بين زملائك ولكنك مازلت تعتمد على الظروف والعواطف والمفاجآت ونسيت أنك تحتاج إلى الخطة والأسلوب والمهارة .
إنك تعودت أن تصرخ فى وجه الآخرين أو تهدد وتتوعد وتضرب المائدة بيدك ، ولكنك لم تتعود أن تحصى نتيجة تصرفاتك هذه .
إنك تتحدث عن حاجاتك وأمانيك ورغباتك ، وتتجاهل حاجات ورغبات الآخرين وتغضب لعدم تجاوبهم معك .
تعودت أن تحصل على الكل ولم تتعود أن تبحث عن الجزء عند فشلك فى الحصول على الكل عشت طويلاً وأنت تعتقد أن المكسب هو أن يكون هناك مهزوماً أمامك ولم تدرك أن مهزوم اليوم سوف يسعى لأن يكون منتصر الغد عليك ولم تحاول ان تكون أنت وهو منتصرين .
إنهم يتحدثون إليك ويبذلون جهداً كبيراً فى إقناعك ولكنك لا تعرف كيف تسمع أو تنصت إليهم ، فالفرق بين الإستماع والإنصات لديك غير واضح.
الفرصة تأتى إليك أكثر من مرة وتمر أمامك وكثيراً ما تندم عليها ولكنك مازلت تفعل ذلك فى كل مرة لأنك لم تتعود على تقديم بعض التنازلات عندما تدعو الحاجة لذلك.
إنك فى حاجة لأن تعرف كيف تعطى وتأخذ ، و كيف تكسب وتخسر، إنك فى حاجة لأن تعرف كيف تتعامل مع من تحبهم أو تكرههم ومع رؤسائك ومرؤسيك ...وكتابنا هذا لن يكون عصاً سحرية تعطيك إجابات وافية ومهارات سهلة الممارسة ولكل ما تريد .. ولكنه محاولة جادة لإضاءة الطريق أمامك ، محاولة لأن تزرع إتجاه جديد أو تدعم إتجاه قديم لديك، لأن تعمل من أجل أن تصل إلى قمة الممكن ولأن تهرب من الوصول إلى قاع المستحيل من خلال التفاوض والمعرفة والمهارة .
وإذا كان من الصعب تناول جميع مجالات التفاوض فى كتاب واحد إلا أنه لا يسعنى إلا أن أقول كما قال ضياء الدين بن الأثير:
" خذ من هذا الكتاب ما أعطاك وإستنبط ما أخطأك ، وما قبلى فيما مهدته لك من هذا الطريق إلا كمن طبع سيفاً ووضعه فى يمينك لتقاتل به ، وليس عليه أن يخلق لك قلباً ، فإن حمل النضال غير مباشرة القتال " مع تحيات المؤلف.
المحتويات
الفصل الأول .... أهمية وأهداف التفاوض
الجزء الأول : التقديم للتفاوض .
أولاً ... التقديم للتفاوض.
ثانياً ... الفطرة التفاوضية .
ثالثاً ... الحياة تسير بالتفاوض.
رابعاً ... التفاوض وفروع المعرفة البشرية.
خامساً ... التفاوض : علم وفن وأدب .
سادساً ... دخول مجال التفاوض .
سابعاً ... المفاوض يُولد أم يُصنع .
ثامناً ... المفاوض (السلوكيات-الإتجاهات-والممارسة).
الجزء الثاني : كيف تأخذ ما تريد ... ؟
أولاً ... ماذا أريد ...؟
ثانياً ... تمهيد الطريق للأخذ والعطاء .
ثالثاً ... ماذا نريد بالتحديد ؟
رابعاً ... ماذا يريد المفاوض الآخر؟
خامساً ... كيف تعيد صياغة مهاراتك التفاوضية ؟
الفصل الثاني .... القوة التفاوضية (المعادلة التفاوضية)
الجزء الأول : الوقت
أولاً ... المواعيد النهائية.
ثانياً ... متى نتفاوض.
ثالثاً ... أنك تحتاج للوقت للتفكير.
الجزء الثانى : المعلومات
أولاً ... أهميتها .
ثانياً ... قنوات المعلومات غير المباشرة.
ثالثاً ... سرقة المعلومات.
الجزء الثالث : السلطة
أولاً ... صانعوا القرار.
ثانياً ... السلطة المحدودة.
ثالثاً ... السلطة المحدودة قيود لصالحك .
رابعاً ... القيود على الفحص والمعاينة.
الجزء الرابع : الموقف التفاوضى
أولاًً ... مكونات الموقف التفاوضى.
ثانياًً ... الإطارات التى يعمل فيها التفاوض.
1- الإقتصادى والتجارى .
2- السياسى .
3- الثقافى والفكرى .
4- الإجتماعى .
5- العسكرى.
الفصل الثالث ... وسائل الإتصال التفاوضى
الجزء الأول : وسائل الإتصال المباشرة وغير المباشرة
أولاً : الكلمة .
ثانياً : الجملة .
ثالثاً : الإتصال البصرى.
رابعاً : الإتصال الحركى .
خامساً : الصمت .
الجزء الثانى: السؤال التفاوضى
أولاً : فنون ومهام الأسئلة التفاوضية.
ثانياً : محاذير عند إستخدام السؤال التفاوضى.
ثالثاً : كيف تحسن مقدرتك على طرح الأسئلة.
رابعاً : الأنماط المختلفة من الأسئلة لأغراض متنوعة.
الفصل الرابع ... إستراتيجيات وتكتيكات التفاوض
الجزء الأول : إستراتيجيات التفاوض
أولاً : إستراتيجيات التفاوض
ثانياً : إستراتيجيات التفاوض السبعة
الجزء الثانى : تكتيكات التفاوض
أولاً : التكتيك التفاوضى
ثانياً : خمسة وسبعون تكتيك تفاوضى
الفصل الخامس ... التفاوض وإبرام الصفقات
أولاً : صناعة الموقف أو الحدث التفاوضى .
ثانياً : أخطاء قاتلة فى الطريق التفاوضى .
ثالثاً : الإحتمالات التفاوضية الثلاثة.
رابعاً:الطلبات غير القابلة للتفاوض وهل هىقابلة للتفاوض.
خامساً : كيف تقدم تنازل لمفاوضك؟
سادساً : الإستماع أقل التنازلات التى تبديها تكلفة.
سابعاً : الإستماع الجيد يعنى القدرة على الإقناع.
ثامناً : الإعتراضات وكيفية التعامل معها .
تاسعاً : كيف تبيع وجهة نظرك.
عاشراً : مهارات التفاوض بالهاتف.
حادى عشر :كيف تهزم عواطفك وأحاسيسك أثناء التفاوض.
الفصل السادس .... دراسة حالة وتقييم الأداء التفاوضى
أولاً : من هو المفاوض الماهر؟
ثانياً: أقوال عن التفاوض .
ثالثاً: الوصايا الإثنتى عشرةَ للتعامل مع الصراع .
رابعاً : حالة تطبيقية:المعلم شوكة المفتح ملك المزادات.
خامساً: حوار تفاوضي .
سادساً: ضع قدراتك التفاوضية فى الميزان .
المؤلف د/ محمد عبد الغني حسن هلال
الإتصال بالمؤلف أو دار النشر – مركز تطوير الأداء والتنمية للنشر والتوزيع على :
- 26344362- 0020226262887
0175800300 – 0127777846 - 0127777841
E-mail:books@dpicegypt.com
dpicmoh7@yahoo.com
Site: www.dpicegypt.com
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق