Professional Seller Skills
مسئوليات ومهام البائع الحديثة
دكتور
محمد عبد الغني حسن هلال
التقديم ..
لقد تبدلت مفاهيم البيع في السنوات القريبة الماضية تماما، بل وما زالت وظيفة البيع تشهد ذلك التحول الجذري مثل ذلك التحول الذي يحدث في مجال التكنولوجيا والإتصالات، هناك بالفعل تحولات هامة تحدث في عالم البيع ليس فقط أن البيع أصبح أكثر تعقيدا أو أن العميل أصبح أكثر وعيا ، ولكن لأن المنتج سواء كان سلعة أو خدمة قد تغير من حيث الشكل والمضمون والجودة كما أصبح البائعون يشكلون فرقا تضم تخصصات مختلفة لم تكن لها علاقة بعملية البيع نفسها .
ومع أن ممارسة العملية البيعية يقوم بها الجميع على الإطلاق بطريقة مباشرة أو غير مباشرة ، إلا أن الممارسة البيعية الاحترافية هي عملية تحكمها عدة جوانب يستطيع من خلالها البائع التميز والتفوق على غيره من البائعين، محققًا بذلك مفهوم "البيع الاحترافي".
ويتوقف نجاح البائع في إحتراف مهنة البيع علي مقدار مايتمتع به من مهارات وفنون تمثل بالنسبة له حجر الأساس الذي يرتكز عليه في تحقيق نجاحاته المهنية هذا المجال.
ويمثل البائع قرون الإستشعار للمؤسسة التي تستطيع أن تلتقط الإشارات المختلفة من السوق والعملاء التي يمكن أن تساهم في صناعة القرارات التسويقية من جانب ، ومن جانب آخر يلعب البائعون دور الممثلون الرسميون امام المجتمع والعملاء الذين يتحملون إنفعالات ورضا العملاء ويجهدون أنفسهم من أجل أن يتميزو لكي تتميز معهم المنظمة التي يمثلونها .
وقد أضحت مؤسسات الأعمال المتنافسة تعطي اعتباراً هاماً للوظيفة البيعية، بل أصبحت عنصراً رئيسيًّا في إستراتيجيتها.
وتكمن أهمية وظيفة البائع في الدور البارز الذي يلعبه في تفعيل أداء المؤسسة وتحسين إنتاجيتها، حتى وجدت هذه المؤسسات نفسها ملزمة - في ظل المنافسة الشديدة- بتعاهد رجال البيع لديها بالرعاية المستمرة واستثمارها بالتطوير والتدريب اللازم.
لكى تصبح بطلاً فى عالم المبيعات لابد وأن يكون لديك مميزات خاصة هى المعرفة العلمية المهارة والمعرفة والدافع الشخصى الداخلى لتحقيق النجاح ، وهى مميزات يمكن تنميتها وتطويرها إذا نجحت فى استثمار وقتك وجهدك في هذا المجال .
ويجب ان نشير إلي ان المهارة البيعية من الصفات المكتسبة لا المورثة، أي أننا يمكن ان نصنع رجال مبيعات متميزين من خلال الإختيار الصحيح والتدريب والتأهيل المناسب والتحفيز الدائم وبيئة العمل المشجعة ، وأنجح وأشهر رجال المبيعات لم يولدوا عباقرة أو عظاماً فى هذا المجال، بل حققوا نجاحهم عن طريق الدراسة والإجتهاد . ونجحوا في تطويع مادة المبيعات بما يتفق مع مجال تخصصهم ، وتعلموا كيفية تطبيق أفضل الإستراتيجيات والأساليب بشكل فعال فى أساليب عرضهم.
إننا نقدم هذا الكتاب ضمن موسوعة البيع للمكتبة العربية كمساهمة جديدة لإثرائها بجانب الكتب والمراجع الأخري.
والله ولي التوفيق
المحتويات
الفصل الأول
من هو البائع المحترف ؟
أولاً ... مهنة البيع :
1- التغير في مفهوم مهنة البيع .
2- الهدف الحديث لمهنة البيع ؟
2-1. تأثير ثورة الإتصالات علي تغير مفهوم مهنة البيع .
2-2. التركيز علي قيمة السلعة .
3- طريقة امداد العميل بالسلعة
4- الوظيفة الحديثة للبائع ومعادلة القيمة .
ثانياً ...مفهوم البائع المحترف :
1- أساسيات وظيفة البائع.
2- البائع.
3- البائع المحترف.
4- أسلوب البائع المحترف.
5- الفرق البائع العادي والمحترف.
6- كيف يدير البائع المحترف ذاته ؟
7- كيف يكون البائع المحترف رؤيته.
8- البائع المحترف والتخطيط البيعي.
9- المهارات الأربعة الرئيسية التي ينطلق منها البائع المحترف.
ثالثاً...سمات البائع المحترف :
1- السمات المادية.
2- السمات الشخصية.
3- المهارات الفردية .
4- صفات اخرى.
رابعاً... كيف يتميز البائع المحترف ؟
خامساً...مسئوليات ومهام البائع المحترف .
سادساً ... البائع المحترف والمعرفة .
الفصل الثاني
المهارات العصبية والسيكلوجية للبائع المحترف
أولاً ... كيف يحقق البائع المحترف التآلف مع العملاء :
1- ماهو المقصود بالتآلف مع العملاء؟
2- التآلف وسلوك البائع.
3- معوقات التآلف مع العملاء .
ثانياً ..إتصال البائع بالعملاء من خلال حركة الجسم:
1- كيف يستثمر البائع المؤثرات الجسمية والحركية والصوتية :
2- البائع وطقوس لغة الجسم :
ثالثاً ... الكلمات والمعانى التي يستخدمها البائع :
رابعاً ... كيف يمكن للبائع أن يحقق التآلف مع العملاء ؟
خامساً..العناصر الأساسية التي تساعد البائع في إكتساب حدة الشعور
سادساً ... كيف يمكن للبائع تحديد أهدافه بدقة ؟
سابعاً...العناصر النفسية و الشخصية الرئيسية لنجاح البائع.
ثامناً ... الربط بين مشاعر البائع وموارده الذاتية .
الفصل الثالث
مهارات البائع المحترف في إدارة الحوار والنقاش مع العميل
أولاً ... الفرق بين الحوار والنقاش مع العميل .
ثانياً ... الكلمات القائدة .
ثالثاً... أخلاقيات إدارة البائع للحوار .
رابعاً...كيف يتعامل البائع مع الإعتراض والرفض ؟
خامساً... مهارات استخدام الأسئلة :
1- أسئلة لإفتتاح الحديث بين البائع والعميل.
2- أسئلة إستطلاع إ تجاهات العميل :
2-1. الأسئلة المرتدة .
2-2. أسئلة الموافقات الصغيرة .
2-3. أسئلة جس النبض.
3- أسئلة إتمام البيع :
3-1. السؤال المزدوج .
3-2. أسئلة عن إستخدام السلعة .
4- أخلاقيات وأدبيات أسئلة إنهاء الحوار.
الفصل الرابع
المداخل والحيل المختلفة للتأثير علي العميل
أولاً ... مداخل البيع المختلفة للبائع المحترف .
ثانياً ... الحيل المهارية للبائع المحترف .
ثالثاً ... العميل يقدم لك عميلاً أخر .
رابعاً ... مراعاة الدورة الزمنية لشراء السلعة .
خامساً ... رعاية العملاء اليتامى .
سادساً... إستمع وأنصت للعميل أكثر مما تحدث اليه .
سابعاً ...إستخدم معادلة ASK .
الفصل الخامس
المقابلـة البيعيـة
أولاً ... التمهيـد لمقـابلة العمــيل .
ثانياً ... مرحـلة المقـابـلة البيعيــة .
الفصل السادس
إدارة الموارد البشرية للبائعين
أولاً ... العناصر التي تصنع البائع .
ثانياً ... تـوافـق المتـقـدميـن للعمل مع متطلبات الوظيفة.
ثالثاً ... السمات والمعايير البيعية الأساسية لأفضل البا ئعين .
رابعاً ... مـاذا تفعـل عنـد انضمـام رجـال مبيعـات جـدد ؟
خامساً ... تعويـض وتحفيز
رجـال البيـع .
سادساً... متابعـة أداء البائعين .
الفصل السابع
استراتيجيات التعامل والبيع لأصعب العملاء
أولاً ... مهارة تعامل البائع مع اعتراضات العملاء :
1- أسباب اعتراضـات العملاء.
2- أنواع الإعتراضات التي يبديها العملاء .
3- اشكال ومضمون الإعتراضات التي يبديها العميل.
ثانياً... سلوك العميل الصعب :
1- علاقة البائع بالعميل.
2- إعتراض العميل علي المٌنتج.
ثالثاً ... التعامل مع العميل الذي يفضل المنتج المنافس .
رابعاً...كيف يتعامل البائع مع الأنماط المختلفة للعملاء .
1- العميل المساوم.
2- العميل المتردد .
3- العميل المتسوق الشاطر.
4- العميل الثرثار.
5- العميل العالم ببواطن الأمور.
6 – العميل المندفع الهجومي .
7- العميل الشاكي الباكي .
8- العميل الرافض .
9- العميل الصامت الساكن.
10 – العميل مدعي المعرفة.
11- العميل القناص .
12 - العميل الفظ .
خامساً... سيجما البشر في العلاقة بين البائع والعميل.
الإتصال
الدكتور محمد عبد الغني هلال
أو بمركز تطوير الأداء للنشر والتوزيع ( ديبك للنشر والتوزيع )
133 ش جسر السويس – أمام التجنيد – مصر الجديدة – القاهرة – مصر
ت 0123118664- 0127777846- 26344362-22412470
0020226363887
E-mail: dpicmoh@yahoo.com
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق